Avec l’émergence d’Internet, le comportement des acheteurs a changé. L’acheteur est désormais dans une démarche de « self educating » et utilise Internet et les réseaux sociaux pour se former et s’informer sans avoir besoin à aucun moment d’une intervention commerciale. De ce fait, les acheteurs ont déjà fait en moyenne 57% de leur processus d’achat quand les commerciaux rentrent en jeux.
C’est là qu’intervient le social selling appelé également la prospection connectée : A vrai dire, la vente a toujours été « sociale » puisqu’elle reposait sur des contacts et des échanges entre personnes. Ce qui a changé, c’est le contexte (internet et les réseaux sociaux) ainsi que les méthodes à adopter pour atteindre les objectifs commerciaux que vous vous fixez. Il est donc urgent que vos commerciaux fassent évoluer leur approche commerciale.
Manageo vous présente les quatre piliers pour mettre en place votre stratégie de social selling :
1. Les contacts
De tout temps, la richesse d’un bon commercial c’est son réseau. Mais ce n’est pas tant le nombre de contacts qui compte que leur qualité.
Des réseaux professionnels comme LinkedIn ou Viadeo sont une véritable source d’informations. Le commercial pourra y puiser tous les renseignements nécessaires pour cerner son interlocuteur et préparer ses arguments.
2. Le contexte
Pour vendre sur les réseaux sociaux, il faut être capable de situer les événements dans leur contexte, d’interpréter correctement les situations et les signaux. Pour repérer les signaux ou les déclencheurs d’achat, il faut être à l’écoute de son secteur, localiser et surveiller les décideurs pour pouvoir les influencer, suivre les conversations et détecter les questions et les plaintes de clients afin d’être prêt à intervenir au bon moment.
Parmi les formes de mise en contexte les plus utilisés par les commerciaux c’est d’utiliser des références et se faire introduire. Et la puissance d’un réseau comme LinkedIn réside justement dans sa capacité à mettre en contact différents niveaux de contacts, notamment par le biais des recommandations.
3. Le contenu
Afin d’éveiller l’intérêt et développer la confiance de votre réseau social, il faut produire un contenu pertinent et transmettre des informations utiles pour votre audience. Evitez les messages promotionnels, car plus vos messages sont informatifs plus vous développerez la confiance. Vos contenus à forte valeur ajoutée doivent être régulièrement publiés dans la durée.
Prenez position et commentez les publications de personnes faisant autorité dans votre secteur, montrerez votre expertise dans des groupes choisis et rédigerez des in-mails LinkedIn concis et pertinents pour réussir votre approche.
4. La conversion
Si l’on peut citer un des avantages clés du social selling pour un commercial, c’est de remplacer le « Cold Calling » par des échanges humains et un accompagnement moins intrusif sur les réseaux sociaux. Par la suite, il faut pouvoir passer du virtuel au réel pour conclure vos ventes.
Car tous vos efforts sur les réseaux sociaux ont pour objectif ultime de décrocher une prise de contact téléphonique mieux préparée et plus pertinente (C’est-à-dire que votre prospect est déjà chaud) pour fixer un rendez-vous face à face qui devrait vous amener plus rapidement pour conclure la vente.
N’attendez plus !
Il est clair que le social selling ne fera pas de ventes à votre place, mais c’est un moyen efficace, s’il est bien utilisé, pour raccourcir vos cycles de vente. Mais, ce qui pose problème c’est l’organisation de tout le circuit commercial : Imaginez que vous avez une base de 100 prospects, vous avez approché l’un d’eux sur Linkedin, comment passer l’information à vos collègues qui pourraient l’appeler et recommencer le travail ? Si vous êtes confrontés à des problèmes de centralisation de données comme celui-là, c’est Manageo qu’il vous faut.
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