Chaque année les entreprises perdent inévitablement un certain pourcentage de leurs clients, certains de ces clients ont fait faillite, d’autres travaillent avec un autre fournisseur. Et donc pour maintenir votre chiffre d’affaires, il faut soit vendre plus à vos clients actuels ou aller en chercher des nouveaux.
Imaginez que votre base clients est un grand réservoir d’eau avec un robinet qui l’alimente en eau fraîche et un trou qui laisse fuiter des clients, le robinet n’est rien d’autre que votre force de vente qui génère des prospects et les convertit en clients.
Une fois l’image en tête, on prend conscience de la nécessité de la prospection afin de maintenir l’équilibre du réservoir. Encore faut-il avoir le temps de prospecter, me diriez-vous, car le suivi du portefeuille client ne laisse qu’un temps limité pour les autres tâches de la fonction commerciale, c’est pourquoi il est primordial de bien organiser les missions de la prospections et les démarches pour convertir vos prospects en clients.
Manageo vous livre les 4 principes à suivre pour une prospection efficace :
1- Consacrer du temps régulièrement à la prospection
La prospection est un travail régulier : Vos commerciaux lorsqu’ils conservent une fonction commerciale doivent éviter de consacrer 100% de leurs temps au suivi du portefeuille client. En effet, ils doivent s’organiser pour conserver des plages horaires dédiées à la prospection.
2- Mettre en place un générateur de Leads
Pour une prospection commerciale efficace, la génération de prospects doit faire partie d’un système automatique sur lequel vous aurez la main et que vous pouvez à tout moment accélérer ou freiner en fonction de la situation.
L’exemple le plus connu c’est Google Adwords ou encore Facebook, plus vous mettez de budget et plus vous recevrez de contacts. Encore faut-il savoir si votre investissement est rentable ? D’où l’intérêt de calculer votre ROI afin de savoir si le coût d’acquisition client n’est pas disproportionné.
3- Mettre en place un véritable Lead Management
Lorsque vous auriez mis en place un système automatique qui vous génère des leads, il faut ensuite définir un Lead Mangement efficace qui soit respecté par vos équipes commerciales. L’objectif d’un Lead Management c’est de pouvoir traiter 100% des leads générés. Dans l’idéal, il faut que tous sans exception soient contactés et qualifiés par vos équipes commerciales dans un laps de temps le plus court possible et qu’un maximum d’entre eux soient convertis afin d’optimiser le revenu généré.
L’atteinte de ces objectifs exige de vous d’être doté d’un système informatique tel que Manageo qui vous fournira ainsi qu’à votre équipe les outils et rapports nécessaires pour suivre ces pistes, mesurer votre performance et améliorer votre processus de Lead Management de manière à optimiser la conversion.
4- Avoir une base de données de prospects centralisée et à jour
Même en ayant les experts de la vente dans vos équipes, dans le contexte économique actuel, faire une vente du style « one shoot » devient de plus en plus rare. Les clients, devant une concurrence accrue, sont devenus pour la plupart difficiles à convaincre.
Résultat : Avant qu’il devienne client, le prospect reste, beaucoup plus de temps, dans votre tunnel de vente (On l’appelle également Pipeline. C’est l’ensemble du cycle de vente classique de la détection de lead à la signature du contrat). Récupération du contact, premier appel pour définir le besoin, l’envoi du devis, la relance du devis, prise de décision en interne,… ! D’où l’intérêt de diriger vos prospects du premier contact jusqu’à leur conversion.
Pour cette raison, il faut que vous puissiez avoir l’information rapidement sur vos prospects, sur leur degré de conversion et l’historique des échanges que vous avez eu avec eux. Bref, vous avez besoin que les informations soient centralisées et l’accès rapide à tous les fiches de vos prospects.
Manageo répond parfaitement à ce besoin, et à travers son module prospection, vous permet de :
- Intégrer tous vos prospects dans une seule base de données centralisée
- Pouvoir qualifier le prospect à travers les différentes étapes du cycle de vente
- Séparer les clients des prospects
- Évaluer le rendement de votre pipeline
- Générer des rapports pour faire le suivi de votre prospection
Manageo a pensé le module de prospection pour vous, afin d’optimiser votre prospection commerciale. Une prospection commerciale optimisée signifie un portefeuille clients plus large et une croissance garantie. Testez dès maintenant, gratuitement, les fonctionnalités du module Prospection et découvrez les autres modules de gestion proposées.
A bientôt sur Manageo.
