Toutes les sociétés rêvent du bon commercial. Ce chevalier distingué qui boostera leurs ventes par une simple révérence, qui galopera, sur son haut cheval blanc, monts et rivières jusqu’à l’horizon et reviendra avec une base de données prospects bien qualifiés.
Faute de budget ou de temps, les petites et moyennes entreprises n’arrivent toujours pas à cerner ce personnage, à l’avoir dans leur équipe. Parfois, elles se retrouvent avec une recrue débauchée directement d’un concurrent, coûtant une petite fortune ou avec un junior, plus ambitieux de trouver son premier emploi que de devenir commercial, sans réelle formation (sauf quelques techniques de ventes enseignées à l’école), ni sérénité (stabilité d’un salaire fixe).
Pour une petite et moyenne entreprise, pour les freelances et les auto-entrepreneurs, le meilleur commercial pour vendre ses produits ou services, c’est d’abord vous-même, même si vous avez déjà une équipe commerciale.
Autant que décideurs et managers, voici les principales règles à respecter pour élargir votre portefeuille client à moindre coût :
1- Soyez présent sur le net
Votre site internet est votre représentant sur le net. C’est un peu votre carte visite. Si vos clients et prospects vous cherche sur internet, vous voulez qu’ils vous trouvent simplement. Ajoutez vos coordonnées et un formulaire de contact sur votre site internet.
Soyez également présent sur quelques réseaux sociaux (seulement ceux que vous aurez le temps de gérer, dans un premier temps). Prenez de votre temps afin d’alimenter votre blog, réseaux sociaux et site internet. On ne visite pas les maisons hantées. Même si vous êtes votre unique employé pour le moment, prenez au moins le temps de ne pas vous faire spammer sur vos pages d’entreprise.
Dépendamment de votre activité, vous pouvez opter pour des campagnes d’e-mailing ou de phoning afin de vous faire connaître et de prospecter. Mais s’avérant parfois trop chers ou inefficaces, plusieurs petites et moyennes entreprises favorisent les partenariats. En effet, pour survivre mieux vaut s’allier. Et s’allier, ne veut pas dire donner des pourcentages de sa société mais de son chiffre d’affaire. En effet, des partenariats d’apporteurs d’affaires peuvent s’avérer très efficaces pour les petites et moyennes structures. Une recommandation vaut parfois beaucoup plus que de jolies affiches ou bannières publicitaires.
2- Récoltez des informations clés
Plusieurs sources d’informations vous sont offertes, que ça soit via un moteur de recherche, des annuaires, votre compte Google Analytics, sur votre page Facebook que dans vos bases de données. Utilisez-les pour comprendre pourquoi vos clients achètent de chez vous et non d’un concurrent ou pourquoi ne le font-ils pas. Améliorez l’apparence de votre site internet ou facilitez l’accès à l’information si nécessaire.
Regroupez tous vos clients et prospects dans votre CRM et conservez l’historique de vos interactions. Ainsi, vous saurez qui contacter et quand. Toutes les informations collectées vous permettront de mieux qualifier vos prospects et d’établir un plan d’action.
3- Optimisez vos interactions
Il est impératif de se concentrer sur les prospects chauds tout en restant disponible aux prospects froids. Ciblez les actions marketing pour faire les bonnes offres aux bons prospects, et confiez aux commerciaux les prospects qui les concernent.
Préparez vos présentations, documentations et un argumentaire bien complet pour vos prospects chauds après avoir lancé une nouvelle campagne. Pour les autres, vous devez prévoir un argumentaire spécial pour passer le moins de temps avec eux, tout en gardant leurs coordonnées pour pouvoir les relancer quand vous avez plus de temps. C’est ce qu’on appelle du « lead nurturing » (ou maturation de prospects).
4- Centralisez les informations
Les deux précédents points nous ramènent vers l’importance de centraliser ses informations. Recenser toute information pertinente sur les clients et prospects c’est bien, l’avoir accessible c’est encore mieux.
Votre base de données n’est pas exploitable uniquement pour le volet commercial, mais pour toute votre entreprise. C’est pour cette raison que les grandes structures utilisent des systèmes d’information ou des ERP. Mais rassurez-vous, pour les petites et moyennes structures, il y a des logiciels bien spécifiques répondant aux lacunes et exigences aussi bien des entreprises qu’aux auto-entrepreneurs et artisans.
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