Lors du lancement de Manageo.ma en janvier 2016, mon premier challenge a été de décroché des rendez-vous. Je faisais moi même le commercial. Moi qui venait du domaine informatique, je découvrais les techniques de vente et la prospection téléphonique. J’ai lu plusieurs guides, livres et vu plusieurs vidéos sur la prospection commerciale. Depuis, prendre des rendez-vous avec des prospects fait partie de notre quotidien.
Quelques milliers d’appels plus tard, je partage avec vous 10 conseils pour décrocher des rendez-vous avec des inconnus.
1. Faire des appels téléphoniques
Peu de choses sont plus terrifiantes que l’inconnu. La peur que vous créez pour vous-même est bien pire que la réalité des appels à froid. Une fois que vous commencez à faire des appels téléphoniques et que vous prenez l’habitude, cela devient plus facile. Vous surmontez naturellement cette peur, car pour vous, cela ne relèvera plus de « l’inconnu ».
2. Faire beaucoup, beaucoup d’appels téléphoniques
Si vous avez des centaines ou milliers de prospects, vous devez apprendre à communiquer avec tout type de profils. Plus vous faites d’appels, plus vous aurez de succès. A force de pratique, nos nouvelles recrues s’améliorent systématiquement avec le temps. Question de pratique !
3. Préparer les appels
Préparez- vous à appeler comme vous le feriez pour une présentation majeure. Sachez ce que vous voulez dire, comment vous voulez le dire et comment vous présenter votre entreprise, votre produit ou service. Et déterminer le but de votre appel téléphonique.
Documents à préparer : fiche du produit ou du service, argumentaire de vente, traitement des objections.
4. Pratiquer en jeu de rôle
Si vous êtes novice en matière de phoning ou si vous êtes mal à l’aise avec les appels à froid, pratiquez votre pitch à haute voix. Jeu de rôle avec des amis ou des collègues. Pratiquez divers scénarios de vente. De cette façon, vous n’aurez pas à vous soucier de ce que vous allez dire. Vous serez préparés, et vous pourrez vous concentrer sur votre prospect.
5. Commencer avec des pistes moins importantes
Cela vous permettra de pratiquer et ça sera moins stressant. Une fois que vous vous sentez plus à l’aise, commencez à travailler sur les pistes les plus importantes.
6. Rester calme
Vous parlerez en général à des personnes qui apprécieront votre appel. Si un prospect est grossier, rappelez-vous: ce n’est pas personnel. Peut être a t-il juste une mauvaise journée. Laissez passer.
7. Vos priorités et les priorités de votre prospect sont différentes
Vous voulez un « oui » immédiat ? Votre prospect peut vouloir terminer un rapport, terminer une conversation, commencer ses vacances … Faites très attention de ne pas lire le sens négatif dans les premières conversations avec votre prospect ou sa secrétaire. Si, par exemple, une secrétaire vous dit que votre prospect est « au téléphone », « dans une réunion » ou « hors du bureau », cela ne signifie pas: « mon prospect sait que j’appelle et m’évite ».
8. Certaines choses sont hors de votre contrôle
Si un prospect dit «non», en fin de compte, c’est hors de votre contrôle. Néanmoins, ce qui dépend de vous c’est de continuer à faire des appels. Il est également de votre ressort d’améliorer vos compétences en matière de prospection téléphonique : assistez à des formations, lisez des livres ou regardez des vidéos sur Youtube qui traitent de ce sujet.
9. En faire un jeu
J’espère que vous avez mit en place un système de récompense pour vos collaborateurs qui vous prennent des rendez-vous. Commission sur la vente, prime par rendez-vous confirmé, prime sur objectif mensuel, pour la sur-performance ou toute autre système de motivation est primordial.
Vous pouvez également mettre en place un système de jeu basé sur le rejet. L’objectif est d’atteindre 100 points. Vous obtenez 1 point pour chaque rejet. Si votre prospect dit « oui », c’est un bonus de 2 points ! Concentrez-vous sur l’acquisition de points. Plus vous faites d’appels, plus vous gagnez de points. Quand vous atteignez 100 – vous gagnez ! Donnez-vous un prix (une pause café, un chocolat, …)
10. Amusez-vous
Ce n’est pas la vie ou la mort; ce n’est qu’un appel. Le destin du monde ne repose pas sur vous et votre téléphone. Vous ne détruisez pas votre entreprise et ne ruinez pas votre vie si un prospect dit « non ».
Déstressez, soyez créatif, amusez-vous!
