La vente de services ou de produits aux entreprises obéit à des règles très souvent négligées par les équipes commerciales. Pourtant faire une vente B 2 B est un but qui est facilement atteignable ! A condition de bien se préparer en amont et mettre en place la stratégie adaptée et les outils adéquats ! Manageo vous explique donc comment préparer et réussir vos ventes Be 2 B en 3 étapes seulement.
1- Définissez votre cible et vos objectifs
Avant de vous lancer, il faut savoir que vendre ne s’improvise pas et encore moins sur un marché B 2 B. D’où l’importance de bien repérer le fonctionnement de vos prospects, d’identifier la personne qui a une réelle influence sur la décision et d’être à l’écoute pour adapter vos offres aux besoins spécifiques. Votre stratégie peut être déclinée en trois axes :
- Prospect : Il faut tout savoir de vos prospects. Quel est son budget ? Sa hiérarchie au sein de l’entreprise ? Quels sont ses besoins ? Ses activités en dehors du travail ? Le type de magazine qu’il lit ? Bref, plus vous connaîtrez votre prospect, plus vous aurez d’éléments de travail pour être armé et avoir plus de chance de finaliser la vente.
- Les objectifs : C’est important de se fixer des objectifs à court, moyen et long terme par rapport à vos résultats de vente. Commencez, tout d’abord, par délimiter le nombre de ventes à faire par mois pour rentrer dans vos frais. Vous pouvez ensuite penser à des objectifs sur du long terme, en augmentant par exemple la vente de votre produit/Service de 10% par rapport à l’année précédente.
- Les moyens mobilisés : La réalisation de vos objectifs dépendront en partie de ce facteur : Le nombre de ressources que vous pouvez consacrer à la commercialisation de vos produits/services. Il faut donc que vos infrastructures, vos budgets et vos collaborateurs puissent contribuer efficacement au développement de votre activité commerciale. Sachez récompenser vos commerciaux de leurs efforts en instaurant un système de commission, et en les remerciant pour l’investissement dont ils font preuve. Parfois le rythme accéléré du business nous le fait oublier, mais un simple “merci” fait toujours du bien à entendre.
2- Générez des prospects
Il s’agit d’une étape décisive où vous devez générer des prospects. Et donc, vous devriez mettre en place un arsenal pour capturer des leads et les transformer en clients.
- Optimisez votre référencement : Améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche et surtout dans Google permettra à vos prospects de vous trouver sur le web. Sans ça, ils ne pourront jamais tomber sur vous en tapant une requête.
- Influencez votre audience par l’appel à l’action : Une fois que vous auriez attiré vos prospects grâce à votre site et votre blog, vous devez capturer leur contact. Pour cela, placez des appels à l’action sur vos différents supports ! ou développez des formulaires de contact ou de demande de devis personnalisés.
3- Établissez votre processus commercial
Pour réussir une vente B 2 B, il ne faut rien laisser au hasard. Il faut donc établir un process commercial qui vous permettra de finaliser vos ventes le plus simplement possible. Vos équipes commerciales doivent contribuer à la mise en place de ce process puisqu’elles seront amenées à l’adopter et le respecter. Il est propre à vous d’établir le process commercial le plus adapté à vos produits/services et à votre marché, nous vous exposons ici 3 circuits commerciaux qui pourraient vous inspirer :
- Le schéma classique : Il s’agit de la trilogie mailing – Relance téléphonique – Rendez-vous en vis-à-vis, c’est un plan d’action qui a fait ses preuves. Le mailing vous prépare le terrain, pour passer ensuite à la relance téléphonique dont l’objectif est de décrocher un rendez-vous. Le mailing doit constituer un teasing et la relance téléphonique sera l’occasion de vendre un rendez-vous et non le produit.
- Salons et petits déjeuners professionnels : En B to B, les salons professionnels sont une occasion pour les entreprises de fidéliser leurs clients et trouver de nouveaux prospects. Charge ensuite aux commerciaux de les transformer en ventes. Mais encore faut-il que la participation au salon soit réussie, et que l’animation de votre stand devienne un véritable générateur de contacts. Un autre outil de vente apprécié et très en vogue depuis quelques années, c’est le petit déjeuner à thème. Pensez en priorité à une question qui intéresserait votre auditoire. Elle peut être aussi un sujet rebattu mais abordé sous un angle inhabituel.
- Le porte à porte : Economique et efficace à plus d’un titre. Il vous permet de toucher certaines cibles absentes des fichiers. Le principe est simple : Des commerciaux descendent sur le terrain et visitent un ensemble de clients, en sollicitant une entrevue auprès de chaque entreprise rencontrée.
Pour booster vos ventes, en plus d’une stratégie et d’une méthodologie bien adaptées, vous aurez besoin d’outils pour rendre votre circuit commercial plus fluide et plus performant. Un outil qui vous permette à la fois de gérer simplement vos clients, de prospecter efficacement en ayant une visibilité sur toutes les étapes de prospection, de créer et envoyer vos documents commerciaux très rapidement. C’est dans cet esprit que Manageo a été conçu et répond à tous ces critères, avec à la clé une interface simple et intuitive. Créez en moins d’une minute votre compte gratuitement en cliquant ici.
